admin oktober 18, 2022Nieuwe ideeën: Online verdienmodel van Autotechniek Luttenberg blijkt schot in de roos
Voor Autotechniek Luttenberg ontwikkelde ik samen met de eigenaren Guus en Rutger Kleine Toereers een nieuw online verdienmodel. BMW-trekhaken.nl. Rutger en Guus maakten samen werk van de nieuwe ideeën die ze hebben. Het gaat nu zo goed dat het autobedrijf nu al meer personeel nodig heeft om de vraag aan te kunnen. Hoe ze dat zo snel voor elkaar hebben gekregen dat probeer ik hieronder samen met Rutger van Autotechniek Luttenberg uit te leggen. Tussendoor geef ik wat tips waar iedere ondernemer met nieuwe ideeën iets van kan leren.
Over het probleem, de aanpak en hobbels die ze moesten nemen om nieuwe ideeën uit te voeren.
Rutger Kleine Toereers had als automotive ondernemer een probleem: de schuur bij de garagehouder lag vol met auto-onderdelen die niet werden gebruikt. Carrosserie, lampen, velgen, trekhaken.… Het was in de loop van tijd zoveel geworden, dat hij niet eens meer wist wat er precies lag en al helemaal niet wat de waarde ervan was. “Zonde”, vond hij: “Alleen al de onbenutte vierkante meters waar de onderdelen werden opgeslagen kosten veel geld, zeker wanneer je wilt groeien. Daarom hadden we het idee om de onderdelen te gaan verkopen via een webshop, maar dat kwam er steeds niet van, want ja begin dat maar eens naast je dagelijkse slommeringen.” Vertelt Rutger Kleine Toereers
De dagelijkse beslommeringen
Rutger runt samen met zijn broer Guus een autobedrijf gespecialiseerd in het merk BMW en MINI in Overijssel. Ze repareren, verkopen en onderhouden daar auto’s van voornamelijk deze merken. “Net als bijna alle andere ondernemers waren we druk met de dagelijkse beslommeringen”. Dan heb je niet altijd tijd om nieuwe ideeën goed uit te werken.”
Op een dag kwamen ze hierover in gesprek met mij. Ik help graag ondernemers die met dit soort vraagstukken lopen. Ik gaf aan hoe je zoiets kunt aanpakken en ze besloten mij al snel in te huren. “Voor één dag in de week ging ik aan de slag in Luttenberg.”
De nieuwe ideeën gingen over de bestaande voorraad
Rutger en Guus wilden niet alleen van hun voorraad af, maar het moest ook bij het interne proces van het bedrijf passen, zodat het zo min mogelijk extra werk kost. Het was dus belangrijk dat het nieuwe proces van online verkoop zou aansluiten bij de interne processen en de doelgroep.
“In het begin hadden we hierover veel interne discussie, door Gerben zijn we maar gewoon begonnen“ vertelt Rutger Kleine Toereers. “Dat begon met een inventarisatie van wat er nu overal allemaal lag. Vervolgens bouwden we binnen één maand een ‘basic webshop’ die we automatisch lieten communiceren met platformen zoals marktplaats. Op die manier kom je er snel achter welke producten interessant zijn om te verkopen en wat voor diverse doelgroepen waar op af komen. Dit was een cruciale test voor een goed online concept.
Nieuwe ideeën moet je testen
Door goed te testen bleek dat de online verkoop van bepaalde onderdelen te weinig marge opleverde. “Het bleek dat we sommige dingen beter in de container kunnen gooien” De prijs is te laag en er zijn te veel handelingen voor nodig om de verdiensten rendabel te maken” zegt Kleine Toereers. “Vergis je niet een webshop vergt behoorlijk aandacht en zijn andere processen dan je huidige medewerkers gewend zijn. Dat doe je er niet even bij. “
Ik deed vervolgens onderzoek naar de meest interessante klanten. Op zoek naar de juiste doelgroep. Mensen die zelf aan hun auto klussen kopen onderdelen zoals bumpers en motorkappen. Maar dat was niet de doelgroep die ook paste binnen de bedrijfsvoering van Autotechniek Luttenberg. We moesten dus verkennen of er particulieren op een product af kwamen die hun BMW of MINI door een garage laten onderhouden of repareren.
Schot in de roos
Na al dat testen bleek er tenminste één belangrijke subdoelgroep tussen te zitten. BMW- en MINI eigenaren met vaak een duurder type bleek op zoek naar een specifiek product: Namelijk elektrische trekhaken. Dat zijn trekhaken die je automatisch in kunt laten klappen, zodat ze niet zichtbaar zijn wanneer je ze niet gebruikt.
Dit soort trekhaken zijn nauwelijks te krijgen bij de dealer, vertelt Kleine Toereers. “We zagen de resultaten van de test en het bleek een mooie kans met potentie voor nog meer upselling in onze garage. Dus besloten we ons te specialiseren op dit onderdeel.” Dat bleek een schot in de roos.
Nieuw idee is specialisme en online vindbaarheid op elektrische trekhaken
Mensen vergissen zich in het monteren van een trekhaak. Ze denken dat je die er alleen aan hoeft te schroeven en stekker er in en klaar. Dat is niet zo. Het is een heel specialistische klus. Je hebt voor elektrische BMW-trekhaken namelijk speciale software nodig. Die software hebben maar heel weinig autobedrijven, laat staan particulieren. Wie dus een elektrische trekhaak koopt, kan het best bij ons langskomen voor de installatie.”
Zodra wij de inkoopkanalen op orde hadden gebracht, stopten we met de testwebshop en werd bmw-trekhaken.nl gelanceerd. “Met dit online verkoopkanaal verkopen we niet alleen een product, maar ook dienstverlening. Op die manier sluit het online concept aan op het bestaande proces.” Aldus Kleine Toereers. De medewerkers hoeven geen dozen in te pakken en te verzenden, maar doen waar ze goed in zijn: onderdelen monteren.
Nieuwe ideeën moet je testen. De algemene onderdelenwebshop was een cruciale test om een succesvolle marketingproces te ontwikkelen die paste bij Autotechniek Luttenberg. Met Bmw-trekhaken.nl is dat gelukt doordat het een aanvulling is op het bestaande bedrijf dat voor meer online en offline verkoop zorgt . Door te testen weet je welke producten online goed gaan werken.
BMW-trekhaken.nl is een webshop, maar klanten kunnen de trekhaken niet thuis laten bezorgen. Zij vragen een offerte aan en kunnen vervolgens langskomen bij Autotechniek Luttenberg voor de installatie. Omdat het zo’n nicheproduct is, kwam bmw-trekhaken.nl direct bovenaan in zoekmachines zoals Google Shopping.
De groei gaat door
Het gaat inmiddels zo goed met bmw-trekhaken.nl dat er meer personeel nodig is. Binnen drie maanden werden de verkoopdoelstellingen al overtroffen. “Als we niemand hiervoor hadden ingehuurd, waren we nog steeds hier niet mee verder gekomen. Doordat je iemand inhuurt maak je er vanzelf ook meer tijd voor vrij, dat had ik niet willen missen”. “Nu komen klanten uit heel Nederland naar onze garage toe”, vertelt Kleine Toereers. “Dat komt ook omdat op afstand werken normaal is geworden. Wij hebben een flexwerkplek met WiFi voor klanten. Zij komen ’s morgens naar onze werkplaats, klappen hier hun laptop open en rijden eind van de dag weer naar huis met een nieuwe trekhaak.”
Het knelpunt voor de groei is de capaciteit op de werkplaats, zegt hij. “We hebben nu 12 monteurs en zijn hard op zoek naar meer personeel”. Op een krappe arbeidsmarkt is dat lastig, maar ook daarop hebben we samen iets gevonden. Er komen binnenkort twee leerlingmonteurs bij ons werken die we verder kunnen opleiden. Daarmee kunnen we verder groeien.”
